Satış sonrası takip/izleme aşaması kişisel satış sürecinin son aşamasıdır.
Satış kapatmada daha çok kapalı uçlu sorular sorulmalıdır.
Satış kapatma işlemi, satış sürecinin bir parçası ve tüm satış sürecinin asıl hedefidir.
Müşteri itirazlarının çoğu ürünün fiyatıyla ilgilidir.
NAIDAS stratejisinin ilk adımı dikkat çekmektir.
İhtiyaç-tatmin stratejisinde müşterinin ihtiyaçlarını belirlemek ve sunulan ürünün bu ihtiyaçları karşılayacak en iyi ürün olduğu konusunda müşterileri ikna etmek esastır.
Karma yaklaşımda satış danışmanı sunum yaparken ürünün özelliklerini, avantajlarını ve faydalarını birlikte vurgular.
Satış danışmanlarının her satış süreci için kullandığı standart bir satış stratejisi vardır.
Ürünü fayda tanıtır, özellik satar.
Ürün faydası, ürüne sahip olmaktan ya da onu kullanmaktan nasıl bir yarar elde edileceğiyle ilgilidir.
İtiraz karşılama aşamasından sonra sunum aşamasına geçilir.
“Sizce beyaz spor ayakkabı mı yoksa mavi spor ayakkabı mı?” sorusu çoklu seçenek sorularına örnektir.
Değerlendirme soruları; müşteri adayını amaçları, sorunları ve ihtiyaçları konusunda konuşmaya teşvik eden açık uçlu sorulardır.
Oturarak yapılan satış görüşmelerinde en uygun oturma düzeni karşı karşıya oturma düzenidir.
Satış sunumu sırasında gerekli durumlar dışında müşterinin kişisel alanına girmemek gerekir.
Satış sunumunda etkili bir konuşmayla kontrolü ele geçirerek müşterinin daha çok dinleyici konumunda kalmasını sağlamak gerekir.
Beden dili bilinçaltından gelen otomatik davranışlardır. Bu yüzden kontrol edilemez.
İyi bir diksiyon rahat bir konuşma sağlar, anlatımın çekici olup olmamasını etkilemez.
Satış geliştirme, reklam, halkla ilişkiler faaliyetlerinde müşterilerle bire bir iletişime girilmez. Bu yüzden bu faaliyetlerde geri bildirim seviyesi düşüktür.
Diğer tutundurma faaliyetlerinde olduğu gibi kişisel satış da çift taraflı iletişime sahiptir.
